Comment caractériser le marché ?

C’ est bien sûr le problème principal, puisque la valeur validée de ce marché entraînera à la fois la décision de créer ou non, la dimension à donner à l’entreprise et ses perspectives de développement. Le marché d’un produit est un concept complexe car il se compose d’acheteurs qui peuvent exister dans divers secteurs d’activité ; de nombreux produits peuvent être disponibles dans des gammes de consommation mais aussi pour des applications professionnelles.

Pour identifier et mesurer les clients potentiels, il existe plusieurs approches : consultation d’études de marché existantes, ordre d’étude type « delphi » * ou via Internet. Ses inconvénients sont leur coût et parfois le délai de livraison, mais principalement un résultat approximatif parce que les futurs acheteurs n’ont pas l’objet en main et ne sont pas en face du propriétaire du projet.

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Une solution : évaluer le marché potentiel d’un créneau de clients « pionnières »

En fait, pour chaque catégorie de produits ou services il ya des gens stimulés uniquement par le fait de la nouveauté, mais surtout par leur intérêt pour son utilisation. Par conséquent, ils peuvent apporter une aide précieuse pour juger de l’attrait véritable d’une nouvelle offre en disant s’ils sont prêts à l’acheter, pour quelles raisons précises et à quel niveau de prix ; en même temps, ils limiteront le travail d’étude de la concurrence qui peut être fastidieuse et coûteuse, parce qu’ils ont déjà « retourné ». Une fois que son principal « profil » sociodémographique a été déterminé (infirmières libérales, maçons artisanaux employant moins de 5 personnes…), son nombre sur le territoire cible (régional, national…) est évalué par des sources existantes (insee, credoc, adetem…), des données croisées avec le prix d’achat considéré comme acceptable et la fréquence d’achat annuelle (voir ci-dessous) fournit une CA théorique générale. L’application de « lois » statistiques — en fait des constatations empiriques — telles que La « distribution de Pareto », qui indique que 80% de CA est le plus souvent atteint par 20% des clients, et les chiffres enregistrés au cours des 100 dernières années dans de nombreux secteurs, nous permettent de construire des hypothèses de CA plus réalistes. Ces hypothèses seront affinées par la segmentation de cette population mondiale en catégories qui obéissent à certains critères psychologiques et comportementaux du choix du produit : toutes les infirmières libérales n’utilisent pas les mêmes produits de beauté et ne les achètent pas dans le même canal de distribution ! Comment identifier ces clients ? Comme mentionné ci-dessus, un nouveau produit peut englober plusieurs secteurs, tels que les logiciels d’évaluation des risques sont d’intérêt pour les banques, les assureurs, les fonds d’investissement, les promoteurs immobiliers… mais avec les informations disponibles aujourd’hui, nous identifions généralement assez facilement le secteur à cibler en premier. Dans le cadre de la méthode nous appliquons : la méthode NOMEAC, nous impliquons l’expert dans ce secteur d’activité et son réseau. Grâce à sa longue pratique, cet expert — généralement un directeur des ventes ou un responsable des achats d’une entreprise — connaît les tendances dans l’évolution des différents segments de marché et déterminera avec quelle priorité le nouveau produit doit être testé. Vous serez en mesure de répertorier les utilisateurs pour se réunir et faciliter les rendez-vous. Ces entretiens seront utilisés pour mesurer l’impact réel du produit ou du service dans ceux qui doivent constituer la première sortie de l’entreprise en déterminant quel avantage est considéré comme déterminant pour déclencher l’achat, la fréquence d’achat, le niveau d’acceptation des prix, les services complémentaires à proposer , etc… Cette règle peut être établie : le marché rapidement accessible de l’entreprise est celui des acheteurs pour lesquels l’avantage proposé est le critère d’achat prioritaire. Cette base de clients représente généralement environ 5 % du marché total.

Dynamique du marché

Le

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potentiel du marché doit être évalué au fil du temps. Données internes et externes, telles que : • état de la concurrence : un produit qui dérange par son innovation génère des réactions plus dangereuses sur un marché de 4 ou 5 grandes entreprises plutôt qu’entre deux cents. En fait, ces « réactions » peuvent retarder le projet de conquérir des parts de marché • tendance à une normalisation accrue dans des secteurs comme la construction, la santé ; • sensibilité à l’évolution du pouvoir d’achat des clients cibles… Selon ce qui précède et selon les efforts de la direction de la nouvelle entreprise, nous voyons que le déploiement sur le marché aura lieu, en ajoutant aux « pionniers » : • « Abonnés » : environ 15% • La « partie intéressée » : 30% • Les « modérés » : 50 %.

La méthode Delphi

*La méthode Delphi vise à recueillir des avis d’experts sur un et de mettre en lumière les convergences et le consensus sur un sujet en soumettant ces experts à des vagues successives de questionnements. Dans votre utilisation marketing, il s’agit de demander conseil à des gens familiers avec l’industrie afin d’obtenir des réponses fiables aux questions suivantes : – Comment les caractéristiques du produit ou du service sont-elles une offre attrayante pour ce secteur ? – Quelles autres conditions une entreprise doit-elle remplir pour réussir dans ce secteur ? Chaque expert donnera son avis, sera informé des opinions exprimées par les autres et les réactions à sa propre opinion lui permettront de réagir en essayant de se rapprocher d’une réponse consensuelle. La communication n’est pas en face à face, mais au moyen d’entretiens ou de questionnaires (éventuellement électroniques) dont l’anonymat est garanti aux membres du groupe.

Rappel historique de la conception de la méthode

La méthode Delphi a été conçue en 1950 par Olaf Helmer dans le Corporation (Okoli et Pawlowski, 2004), dans le but de mettre en évidence la convergence des vues et de parvenir à un consensus sur des sujets spécifiques, souvent de nature prospective importante, par la consultation d’experts au moyen d’une série de questionnaires (Dalkey et Helmer, 1963). Le choix de ces experts devrait tenir compte de leur connaissance du sujet, de leur légitimité par rapport au groupe d’experts qu’ils peuvent représenter, de leur disponibilité pendant le processus d’enquête Delphes et de leur indépendance par rapport au commerce, politique ou autre.

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